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Klartext 4: Warum ein voll-auf-Erfolg-Vermittler nicht das Gleiche macht, wie ein Personalberater - wenn Sie es richtig unterscheiden!

Unter der Rubrik „Klartext“ möchten wir Sie zum Nachdenken anregen. Dabei greifen wir Themen oder Thesen auf, die uns im Markt begegnen.  Unter der Rubrik „Klartext“ formulieren wir klar, deutlich, manchmal zugespitzt, auf keinen Fall aber gefällig und nicht im typischen Berater-Sprech.

Lassen Sie uns darüber diskutieren! Wir sind auf Ihre Kommentare gespannt. 

Gehen wir der Sache doch einmal auf den Grund.

Einen Anzug von der Stange (Konfektion) bezahlen Sie, wenn Sie ihn kaufen.

Halten Sie dieses Bezahl-Modell auch für einen Maßanzug für angemessen?

Geben Sie die Antwort für zwei Szenarien:

a)       Sie sind der Kunde*in

b)      Sie sind der Maßschneider*in

 

Ist Ihre Antwort jeweils die gleiche?

 

Mal ehrlich: Die Maßschneiderei nimmt zunächst einmal bei Ihnen Maß (= Arbeitszeit), kauft den Stoff (= Sachkosten) und setzt sich nun einige Stunden an die Maschine, um den Anzug herzustellen.

Und das soll sie machen, ohne Absicherung, dass Sie den Anzug wirklich kaufen?

Ein Anzug von der Stange ist nach Standardmaßen hergestellt. Konfektion eben. Es ist dann auch egal, wer ihn kauft, Hauptsache jemand kauft ihn. Er passt etlichen Kunden*innen, da er ein Einheitsmaß abbildet. Völlig okay und auch üblich, dass er erst beim Kauf bezahlt wird.

Der Maßanzug hingegen ist erstens individuell hergestellt (= keine Skaleneffekte) und zweitens passt er genau einer Person-Ihnen! Das heißt, die Schneiderei kann ihn nach Ihrer Absage nicht einfach anderen Kunden*innen verkaufen.

Ein zweites Beispiel, lassen Sie uns da ruhig etwas drastischer werden: Ein Arzt soll Sie heilen. Zahlen Sie ihn (=Arbeitszeit) und die Medikamente (=Sachkosten) erst, wenn Sie wieder gesund sind?

Wenn Sie jetzt denken „Eigentlich eine gute Idee“, was ist denn die Folge?

Wenn Sie richtig schwer krank sind und die Heilung auch maßgeblich von Ihrem Zutun abhängt und nicht nur vom Können des Arztes: Er wird schön die Finger von Ihrem Fall lassen und sich leichtere Fälle suchen!

Einige Thesen:

Der Grundgedanke ist: Die auftraggebende Seite möchte ihr Problem zum Problem des Beraters machen.

Fixkosten zu flexibilisieren, mag kaufmännisch verlockend sein, behindert aber den Erfolg einer Suche.

  • Sachkosten sind Investitionen in Suchwege; diese werden benötigt, um Kontakte zu Kandidaten herzustellen. Sie dienen dem Erfolg IHRER Suche.  
  • Bei voll-auf-Erfolg suchen wird der Berater sein Risiko minimieren und möglichst wenig auf seine Kosten in Suchwege investieren, da er ja zunächst einmal ins Minus läuft.
  • Stellt sich die Suche als schwierig heraus, investiert der voll-auf-Erfolg-Vermittler eher in die Akquise leichterer Fälle, als noch mehr Geld und Zeit für Ihre Suche zu verbrennen.

 

Wir stellen tatsächlich häufig fest, dass die Entscheider*innen gar nicht wissen, was der vermeintliche Berater macht und schon gar nicht, ob er z.B. eine echte Direktansprache nach abgestimmter Zielfirmenliste und mit eigenem Research durchführt oder nur ein bisschen in Xing herumklimpert (=günstig) und das, was dabei herauskommt als Ergebnis verkauft.

Wir hören auch häufig von der auftraggebenden Seite: Es könnte ja auch nicht funktionieren!

Ja-das kann passieren. Aber: Ein Scheitern einer Personalsuche liegt meistens daran, dass das Angebot des Unternehmens hinsichtlich der Position, den Entscheidungsbefugnissen, dem Vergütungsmodell und anderer Faktoren von den adressierten und gewünschten Zielpersonen als nicht ausreichend attraktiv genug für einen Wechsel wahrgenommen wird.

Ein guter Berater wird im Vorfeld genau darauf achten und Diskrepanzen ansprechen.

 

Machen Sie es besser:

  • Qualifizieren Sie Ihren Berater und prüfen Sie, ob er nur ein Verkäufer von Suchwegen, oder ein Verkäufer von Kandidaten*innen ist oder ein Berater.
  • Prüfen Sie, welches Budget in die Generierung von Kandidaten*innen geht und welche Such- und Kommunikationswege aktiviert werden; treffen diese das Kommunikationsverhaltenen verschiedener Kandidaten*innen, sodass mehr Kandidaten*innen erreicht werden (= mehr Auswahl)?
  • Machen Sie eine ehrliche Bestandsaufnahme, ob die Aufgabe und Ihr Angebot wirklich so interessant sind, dass die gewünschten Zielpersonen aktiv wechseln würden (es ist nicht sinnvoll, als Nr. 167 im Markt nur Leute von der Nr. 1 zu wollen, nicht mehr zu bieten und dann womöglich noch an einem abseitigen Standort zu sitzen, der für jede Zielperson einen Umzug erforderlich macht)

Ein voll-auf-Erfolg-Vermittler ist ein Makler! Kennen Sie einen Makler, der Ihnen vom Kauf eines Hauses abrät, weil er meint, es passt nicht zu Ihren Anforderungen (es sei denn, er hat ein teureres im Angebot)?

Prüfen Sie aber auch sich selbst und hinterfragen Sie, ob Sie überhaupt beraten werden wollen (oder sollten) oder ob es Ihnen tatsächlich reicht, die Besetzung von Schlüsselpositionen in Ihrem Unternehmen mit Konfektion zu lösen.