WERDEN SIE NICHT ZUM EMOTIONALEN SHOWSTOPPER! 

Unter der Rubrik „Klartext“ möchten wir Sie zum Nachdenken anregen. Dabei greifen wir Themen oder Thesen auf, die uns im Markt begegnen.  Unter der Rubrik „Klartext“ formulieren wir klar, deutlich, manchmal zugespitzt, auf keinen Fall aber gefällig und nicht im typischen Berater-Sprech.

Lassen Sie uns darüber diskutieren! Wir sind auf Ihre Kommentare gespannt. 

Gehen wir der Sache doch einmal auf den Grund.

Wir sagen, wir beschäftigen uns mit dem Thema „Suche-Auswahl und Gewinnung von Leistungsträgern“. Viele Gesprächspartner seitens der Firma/des Mandanten können -mehr oder weniger gut- aus einer Auswahl an Bewerbern den oder die richtige auswählen. Sie sind aber nicht in der Lage, Menschen für ihr Unternehmen zu gewinnen.

SIE sind die Black Box! Gemeint ist: Sie sind in Vorstellungsgesprächen mit Bewerbenden der bis dahin unbekannte (also weder positiv noch negativ belegte) Faktor.

Für unsere Betrachtung ist es zunächst einmal völlig egal, ob Sie die Stelle selbst ausschreiben oder einen Personalberater beauftragen.

Bis zum ersten persönlichen Kontakt mit Ihnen hat sich der Bewerbende, soweit es geht, mit der Stelle und somit mit der Aufgabe sowie Ihrem Unternehmen befasst (Webseite, Bundesanzeiger, Presseartikel, Wikipedia, LinkedIn- und Xing-Beiträge, Kununu usw. Die Möglichkeiten sind vielfältig).

Da die Person weiterhin zum Gespräch mit Ihnen bereit ist, hat sie zumindest noch nicht die Entscheidung getroffen, keinesfalls in Ihrem Unternehmen zu arbeiten (denn dann bräuchte sie das Gespräch mit ihnen ja nicht zu führen). Vielleicht hat sie kritische Fragen, aber sie ist offenbar bereit, sich mit Ihren Antworten zu befassen und, wenn diese plausibel sind, sich überzeugen zu lassen.

Das heißt, der Status vor dem Gespräch kann wie folgt beschrieben werden:

• Aufgabe: soweit bekannt positiv, würde zusagen, wenn kein show-stopper auftaucht
• Unternehmen: soweit bekannt positiv oder „reparierbar“, würde zusagen, wenn kein show-stopper auftaucht
• Personen (direkte vorgesetzte Person, HR, weitere Teilnehmende): persönlich unbekannt (ggf. bekannt aus Beiträgen, Interviews etc., mehr aber auch nicht)

Fazit: Wenn sich die Aufgabe und das Unternehmen nicht völlig anders darstellen als bis dahin bekannt, sind SIE der entscheidende Faktor! Und zwar im Negativen wie im Positiven.

Negativ heißt: Sie (alle an den Gesprächen beteiligten Unternehmensvertreter) führen einfach schlechte Gespräche; die Gründe sind vielfältig: mangelhafte Vorbereitung, unpünktlich, unhöflich, gönnerhafte Attitüde, wenig begeisterungsfähig, usw. und so fort.

Ergebnis: der Bewerbende kommt zum Ergebnis, dass Ihr Angebot nicht die gesuchte Verbesserung darstellt und sagt, ab.

An der Stelle sei ein kurzer Einschub erlaubt: Wir wundern uns regelmäßig darüber, wie wenig Entscheider darüber wissen, warum der Interessent zum Gespräch an ihrem Tisch sitzen. Da wird einfach angenommen „Hat sich doch beworben, will also den Job“. Aber welche Verbesserung sucht die Person? Und bieten Sie diese oder haben Sie den Punkt im Gespräch gar nicht erwähnt?

Genauso eine vertane Chance: „Wo liegen Sie im Gehalt jetzt“? „Aha. Das können wir auch bieten“ = keine Verbesserung. Hat die Person mehr Fahrtweg also mehr Kilometer, ergo einen höheren Spritverbrauch ist dies eine Verschlechterung. Wenn Sie jetzt sagen, das sei das Problem der Person und nicht Ihres, haben Sie nicht verstanden, dass wir in einem Bewerbermarkt unterwegs sind! Nicht der Bewerber sucht einen Job, den Sie großzügigerweise vergeben, und zwar an denjenigen der Ihnen die meistens Zugeständnisse macht. SIE müssen dem Bewerber das bieten, was ihn dazu bewegt, IHR Angebot anzunehmen und nicht das von drei anderen Firmen, die ihn auch haben wollen! Wenn immer ein anderes Angebot besser ist als Ihres, werden Sie bald keine neuen Leistungsträger mehr gewinnen.

Ein sehr guter Personalberater kann und wird sowohl die Unternehmensvertreter im Kandidatenhandling coachen als auch den Gesprächsverlauf so gestalten, dass er im Mandanten sinne positiv auf die Kandidaten wirkt.

Es geht eben auch positiv: SIE führen richtig gute Gespräche! Und dann geschieht etwas Unschlagbares: Neben den harten, rationalen Faktoren (Aufgabe, Gehalt, etc.) haben sie einen emotionalen Treffer gelandet. Und was passiert dann: Der Bewerbende geht aus dem Gespräch und sagt sich „Da will ich mitmachen!“.

Wenn Ihnen das gelingt, haben Sie die Person gewonnen! Und dann arbeitet sie gerne bei Ihnen und in der Folge arbeitet Sie erfolgreich bei und für Sie, denn die Arbeit bei Ihnen ist der Person richtig viel wert, da sie ja dem gesuchten Zustand entspricht.  

So ist es erfolgreich und macht obendrein auch noch Spaß!

Veröffentlicht in KLARTEXT; Veröffentlicht vor 2 Jahre von Standard Administrator 4 Minute(n) zum Lesen